中小企業の皆様へ
2022年現在、国内のIT人材は約100万人。
2030年には79万人が不足すると予測されています。
IT人材の単価は今後ますます高騰が予想され、
１社に１名のウェブ担当者を雇うことが困難になります。
企業の営業活動にウェブが欠かせない今、
社内でウェブマーケティングを回す体制づくりが必要です。
営業担当に会うまでに
購買プロセスの90%は終わっている
2012年にアメリカの調査会社CEB社(Corporate Executive Board
Company)が行った調査によると、BtoBビジネスの購買プロセスの57%は、営業担当に会うまでに終わっているという衝撃の結果が出ています。
しかし、コロナ禍以降は90%近くがオンラインで完結しているとも言われています。
これは、営業担当者が必要ないわけではなく、営業の役割がウェブに変わっていることを意味しています。お客様の購買行動が変わっている以上、デジタルマーケティングへの取り組みは、会社を存続させるための必須条件になっています。
［アナログなやり方だけでは存続できない］
オフラインからオンラインへ
必須条件と言われても、ウェブマーケティングにどこから取り組めばいいんだ？と思われるかもしれません。そんな企業様はぜひオフラインで行っている営業活動を、オンラインに置き換えてみてください。
| オフライン | オンライン | |
|---|---|---|
| 集客 | 展示会 テレアポ 郵送DM |
プレスリリース インターネット広告 コンテンツマーケティング SNS |
| 接客 | セミナー 相談会 プレゼン |
オンラインセミナー 製品デモ動画 サービス説明動画 |
| 商談・受注 | 訪問営業 契約書 |
オンライン商談 電子契約 |
ウェブマーケティングは堅実な投資
例えば、貴社で年額20万円の商品を販売しているとします。
契約継続期間は平均5年として、年間30社に販売する場合マーケティングに使える費用は900万円です。
図は営業マンを雇った場合とデジタルマーケティングに取り組んだ場合の費用の比較です。
仮に900万円で人材を雇用したとして、必ずしも良い営業成績を出してくれるとは限りません。しかし、デジタルマーケティングはデータを見ながら仮説検証を繰り返すことで精度が上がります。
最適化されたウェブサイトは、24時間働く営業担当になります。 デジタルマーケティングにかけるお金は、コストではなく投資とお考えください。
年額20万円の商品を、年間30社に販売する場合
LTV： 5年 × 20万円 = 100万円
CAC：100万円 × 30% = 30万円
マーケティングコストとしてかけられる費用
30万円 × 30社 ＝ 900万円
［ウェブは24時間黙って働く営業担当］
チームの最小体制
図は、弊社が考える必要十分なマーケティング体制です。
代表者様には経営戦略から逆算して、デジタルマーケティングの目的・目標を決めていただきます。その後は３名体制で運営が可能です。
営業担当者は顧客の視点を持ち、サポート・開発担当者は提供者の視点を持ちます。２者の視点をつなげると、お客様のニーズに対して、自社製品のどんな強みを提供するかという「課題と解決策」が見えてきます。「課題と解決策」は、マーケティング戦略を進める上での骨組みのような役割を果たし、一貫したメッセージを発信できます。
そして、スピーディーに施策の実施可否を判断するために、予算周りを把握し、意思決定できる方を必ず決めておきます。
私たちは、ウェブの施策を考えて実施することは得意ですが、事業のプロではありません。業界を知り、製品を知り、顧客を知る社員の皆様の力がないとウェブマーケティングに取り組むことはできません。
ウェブを活用して、こんなことがやってみたい、あんなこともできないか？という思いを共有してください。貴社の理想を形にすることが私たちの役割です。
